SERI PSIKOLOGI PERSUASI ( 1 ) - PRINSIP KONTRAS

Sebagai seorang pembujuk profesional, baik itu seorang pemasar, politisi, guru, advertiser, dll perlu untuk mempertajam kemampuan dalam melancarkan usaha nya untuk mempengaruhi orang lain. Robert B. Cialdini dalam bukunya yang berjudul The Psychology Influence of Persuasion memaparkan prinsip-prinsip jitu untuk mempengaruhi orang lain berdasarkan penelitian-penelitian yang ia lakukan bersama tim nya. Ia menyebut prinsip-prinsip ini dengan istilah senjata pengaruh.

Ada sebuah prinsip persepsi manusia yang disebutnya sebagai Prinsip Kontras. Yakni prinsip persepsi manusia yang mempengaruhi cara kita menilai dari perbedaan antara dua hal yang disodorkan kepada kita satu persatu. Seperti misalnya saat kita mengangkat sebuah benda, dengan terlebih dahulu kita mengangkat benda lain yang lebih berat, maka benda itu akan terasa lebih ringan dibandingkan jika kita mengangkatnya tanpa mengangkat benda lain yang lebih berat sebelumnya.

Cialdini melakukan percobaan kepada para mahasiswa dengan menggunakan instrument air dan suhu. Setiap mahasiswa mendapat kesempatan duduk di depan 3 wadah air, yang terdiri dari 1 air dingin, 1 air panas dan 1 air dengan suhu normal. Setiap mahasiswa diminta untuk mencelupkan sebelah tangan nya ke dalam air dingin dan sebelah tangan yang lainnya kedalam air panas dalam waktu yang bersamaan. Kemudian setelah beberapa menit, mereka diminta untuk mencelupkan kedua tangan mereka kedalam air dengan suhu normal secara bersamaaan. Apa yang terjadi? Ekspresi lucu segera terlihat dari wajah mereka. Walaupun kedua tangan mereka berada dalam satu wadah air yang sama, akan tetapi tangan yang sebelumnya dimasukkan kedalam air dingin merasa lebih panas, dan sebaliknya tangan yang sebelumnya dimasukan kedalam air panas merasa lebih dingin.

Prinsip kontras inilah yang akhirnya banyak digunakan oleh para penjual profesional. Keuntungan terbesar prinsip ini adalah bukan hanya karena ia bekerja dengan baik tetapi juga karena prinsip ini tidak terdeteksi oleh objek penjualan. Seorang sales property yang menjual rumah menggunakan prinsip ini kepada calon pembeli. Diawal pertemuan, ia selalu memperlihatkan rumah dengan kualitas buruk yang dimiliki perusahaan itu. Ketika ditanya tentang hal ini, ia berujar bahwa rumah itu sengaja dibuat bukan diniatkan untuk dijual kepada pelanggan, akan tetapi hanya untuk ditunjukkan kepada mereka. Ia menyatakan bahwa ia senang melihat mata para calon pembeli ”berbinar” ketika ia memperlihatkan rumah yang benar-benar ingin dijualnya kepada mereka setelah sebelumnya ia perlihatkan rumah berkualitas buruk untuk sekedar penawaran ”basa-basi” kepada mereka. ”Rumah yang saya incar untuk diperlihatkan kepada mereka menjadi benar-benar terlihat hebat setelah mereka terlebih dahulu melihat rumah dengan kualitas sangat buruk” katanya.

Seorang penjual mobil menerapkan prinsip ini dengan cara memajang mobil dengan harga sangat mahal di deret awal barisan mobil pada dealer yang dimilikinya. Kemudian ia memajang mobil-mobil berikutnya yang benar-benar ingin dijualnya pada deret berikutnya dengan harga normal. Para calon pembeli selalu beranggapan bahwa mobil dengan harga normal itu akan menjadi terasa sangat murah setelah mereka melihat mobil mahal terlebih dahulu.

Yang paling menarik adalah apa yang dilakukan oleh seorang siswi yang bersekolah jauh dari orang tuanya dengan mengirimkan surat berikut ini :

Ayah dan Ibu tersayang,

Saya mohon maaf karena sejak saya pergi untuk bersekolah, saya jarang menulis surat. Saya akan menceritakan kisah terbaru saya, tapi sebelum itu saya mohon agar kalian duduk terlebih dahulu. Kalian tidak akan dapat membaca lebih jauh kecuali jika kalian duduk sekarang, benarkan?

Baiklah, saya baik-baik saja saat ini. Retakan tempurung kepala dan gegar otak akibat saya meloncat melalui jendela asrama saat gedung tersebut terbakar beberapa saat setelah saya tiba, sudah jauh lebih sehat sekarang. Saya hanya menghabiskan dua minggu di rumah sakit dan saat ini sudah hampir dapat melihat dengan normal. Sakit kepala juga hanya sekali sehari menyerang saya. Untung kebakaran asrama dan lompatan saya disaksikan oleh seorang penjaga pompa bensin dekat asrama. Dia satu-satunya orang yang memanggil pemadam kebakaran serta ambulans. Dia juga mengunjungi saya di rumah sakit. Dan karena saya tidak memiliki tempat tinggal akibat terbakarnya asrama, dengan ramah ia menawarkan untuk berbagi apartemennya. Apartemen tersebut sebenarnya adalah kamar basement, tapi cukup baik. Dia adalah seorang pria yang sangat baik dan kami berdua saling jatuh cinta serta merencanakan untuk menikah. Kami belum menentukan tanggalnya, tapi pernikahan tersebut akan dilaksanakan sebelum kehamilan saya mulai tampak.

Ayah dan ibu tersayang, saat ini saya memang sedang hamil. Saya mengetahui betapa ingin nya ayah dan ibu menjadi seorang kakek dan nenek. Saya juga tahu bahwa ayah dan ibu akan menerima bayi tersebut dan memberikan nya cinta, kasih sayang serta perhatian sebagaimana yang ayah dan ibu berikan kepada saya sewaktu saya kecil. Satu-satunya factor yang menunda perkawinan kami adalah pacar saya memiliki infeksi kecil yang menghalangi kami untuk dapat melewati tes darah pranikah, dan kecerobohan saya membuat saya juga ikut tertular.

Sekarang setelah saya sampaikan semuanya, saya ingin mengatakan kepada ayah dan ibu bahwa sebenarnya tidak ada kebakaran asrama, tidak ada retak tulang tengkorak dan gegar otak, tidak ada kehamilan dan tidak ada infeksi. Saya hanya mendapatkan nilai “D” pada pelajaran sejarah dan nilai “F” pada pelajaran kimia, dan saya ingin ayah dan ibu melihat nilai tersebut dengan sudut pandang yang tepat.

Anakmu

Sharon

· Sharon memang gagal dalam pelajaran sejarah dan kimia, tetapi ia memperoleh “A” dalam psikologi.