Suatu hari saya bermaksud akan mengikuti training untuk mengembangkan skill sebagai seorang trainer. Ada dua pilihan training yang saya hadapi ketika itu. Kedua-dua nya memiliki tema yang bagus, dengan trainer yang sama-sama berkualitas juga. Beberapa hari saya mulai menimbang-nimbang untuk memilih diantara keduanya. Alasan kenapa saya harus memilih diantara keduanya adalah karena tidak mungkin untuk mengikuti keduanya sekaligus saat itu. Berulang-ulang saya melihat kembali iklan kedua training tersebut, sampai akhirnya saya memutuskan untuk memilih satu diantara kedua training tersebut dengan alasan yang mungkin cukup mengherankan. Saya memilih training tersebut karena sebuah kalimat dalam iklan nya yang berbunyi : SEGERA DAFTARKAN !!! Jika tidak, maka Anda bisa bisa harus menunggu tahun 2010.Ternyata inilah yang disebut oleh Robert B. Cialdini sebagai Prinsip Kelangkaan, prinsip ketujuh atau prinsip terakhir dalam Psikologi Persuasi yang ditulis dalam bukunya yang berjudul The Psychologi Influence Of Persuasion. Prinsip Kelangkaan bekerja efektif karena manusia cenderung lebih termotivasi dengan pikiran akan kehilangan sesuatu dibandingkan dengan pikiran untuk mendapatkan sesuatu. Prinsip inilah yang digunakan para produsen property dengan mencantumkan pengumuman bahwa harga akan naik minggu depan. Atau yang digunakan oleh para produsen barang yang mencantumkan label limited edition. Atau seperti yang dilakukan oleh seorang penjual dibawah ini.
Ketika ia melihat ada seorang calon pelanggan yang tertarik dengan sebuah mesin cuci di tokonya, maka dihampirinya sambil berkata : “Saya lihat Anda tertarik dengan mesin cuci ini dan saya tahu mengapa. Ini adalah mesin yang bagus, sayangnya saya telah menjualnya beberapa saat yang lalu, saya sendiri kurang tahu apakah masih ada stock nya yang lain di gudang. Kemudian calon pelanggan menanyakan kemungkinan untuk membelinya. Inilah yang ditunggu oleh sang penjual, dengan sigap dia menjawab, “Saya akan coba periksa di gudang, jika masih ada apakah Anda akan membelinya..?”. Setelah mendapatkan komitmen atas pembelian barang dari pelanggan ini, secepat kilat ia memeriksa gudang dan kembali dengan sebuah kontrak pembelian sebelum pelanggan ini berubah fikiran. Sebuah langkah strategis yang baik untuk melakukan closing dalam penjualan mesin cuci nya.
Adapun prinsip turunan dari Prinsip Kelangkaan ini adalah apa yang dinamakan dengan Reaktansi Psikologi yaitu hasrat untuk mempertahankan kesempatan yang telah dimiliki sebelumnya. Stephen Worchel melakukan percobaan dengan meminta penilaian tentang rasa biscuit kepada beberapa orang. Responden diminta untuk memberikan penilaian atas beberapa buah biscuit dengan membedakan tempat penyajian nya. Satu kelompok biscuit disediakan dalam jumlah 10 buah, dan satu kelompok lain dalam jumlah 2 buah. Biscuit-biscuit ini sebenarnya dibuat dari adonan yang sama dan dengan metode pembuatan yang sama juga. Dan penilaian para responden sudah dapat ditebak. Sebagian besar dari responden lebih menyukai biscuit yang berjumlah 2 buah. Hal yang mengherankan adalah ketika diberikan kelompok biscuit berikutnya, dimana penyajian pertama dalam jumlah 10 buah, namun di tengah waktu percobaan para peneliti mengambil biscuit tersebut dan menyisakan 2 buah. Dan pendapat dari para responden hampir seragam, mereka sangat menyukai biscuit dalam kelompok ini, bahkan lebih suka bila dibandingkan dengan kelompok biscuit yang dihidangkan dalam jumlah 2 buah sejak awal penyajian nya. Faktor mempertahankan kesempatan yang telah dimiliki sebelumnya adalah yang menentukan ketertarikan responden pada biscuit kelompok ini.
Fenomena ini sering muncul dalam kasus film-film bioskop yang kontroversial. Perhatikan lah jika ada sebuah film yang menjadi kontroversi. Semakin besar kontroversi nya, semakin banyak pula penonton yang tertarik. Apalagi jika ditambah dengan seruan, ajakan atau bahkan fatwa yang melarang peredaran film itu. Semakin banyak lah orang yang berbondong-bondong memenuhi gedung bioskop untuk menyaksikan film itu. Seruan, ajakan ataupun fatwa itu bagaikan promosi gratis bagi sang produser film. Sebagian besar penonton ingin menonton film ini karena takut kehilangan kesempatan untuk menonton jika terjadi pelarangan terhadap film tersebut. Lagi-lagi faktor hasrat untuk mempertahankan kesempatan yang telah dimiliki sebelumnya, yang menjadi penyebab timbulnya respon ini.
Tidak ada komentar:
Posting Komentar