Sebuah penelitian di Amerika dilakukan untuk mengetahui seberapa besar pengaruh otoritas seorang dokter dalam sebuah rumah sakit. Penelitian yang dilakukan adalah seperti ini. Salah seorang dari periset menelepon dua puluh dua orang yang saling terpisah satu dengan yang lain di bangsal bedah, rawat inap, perawatan anak, dan psikiatrik. Dengan mengaku sebagai salah seorang dokter di rumah sakit tersebut, si periset memerintahkan si perawat untuk memberikan 20 gram obat ( Astrogen ) kepada pasien.Secara logika, terdapat empat alasan yang sangat bagus bagi para perawat untuk berhati-hati dalam merespon perintah ini, yaitu :
1. Perintah tersebut dilaksanakan melalui telpon oleh orang yang belum jelas identitasnya
2. Obat itu tidak ter-otorisasi ( termasuk obat berisiko )
3. Dosis yang diperintahkan jelas sangat berbahaya
4. Arahan tersebut diberikan oleh seorang pria yang tidak pernah dilihat bahkan tidak pernah dikenal oleh si perawat.
Tapi apa yang terjadi, 95 persen perawat yang di telpon langsung pergi ke lemari obat tempat obat itu disimpan lalu menuju ke ruang pasien untuk memberikan obat tersebut. Di titik inilah mereka dihentikan oleh para pengamat rahasia yang kemudian memberitahukan kepada si perawat mengenai penelitian yang sedang dilakukan.
Hasil penelitian yang menakjubkan dan menakutkan, 95 persen perawat tidak ragu untuk mematuhi instruksi dari sumber yang tidak jelas, yang hanya bersenjatakan prinsip otoritas dengan menempelkan label dokter pada pengantar perintahnya. Inilah prinsip keenam dari Psikologi Persuasi menurut Robert B. Cialdini dalam bukunya yang berjudul The Psychologi Influence Of Persuasion yaitu apa yang disebut dengan Prinsip Otoritas. Prinsip ini sangat efektif untuk mempengaruhi orang lain dengan menggunakan sosok maupun suara yang dianggap memiliki otoritas pada bidang tertentu. Seorang psikolog sosial bernama Leonard Bickman melakukan penelitian lain yang terkait prinsip otoritas ini. Metode penelitian nya adalah meminta para pejalan kaki untuk berdiri di tepi berlawanan dengan tanda bus berhenti. Dalam satu periode penelitian, si peneliti melakukan dengan menggunakan seragam petugas keamanan dan menggunakan baju biasa. Dan hasilnya bisa ditebak tingkat kepatuhan para pejalan kaki sangat tinggi saat peneliti menggunakan baju seragam petugas keamanan jauh sekali dibandingkan jika hanya menggunakan baju biasa.
Prinsip otoritas inilah yang digunakan oleh para produsen dalam mengiklankan produk nya. Produsen alat kecantikan menggunakan para pakar kecantikan, produsen obat menggunakan dokter, produsen bumbu masak menggunakan para ahli masak, produsen oli mobil menggunakan para pembalap, dll.
Sedangkan prinsip turunan dari prinsip otoritas ini adalah apa yang dinamakan dengan ”menentang keinginan sendiri” seperti apa yang dilakukan oleh seorang pelayan restoran bernama Vincent berikut ini. Ketika tiba saatnya bagi orang pertama untuk memesan, ia mulai memainkan taktiknya. Tidak peduli makanan apapun yang dipesan, ia selalu melakukan hal yang sama. Sambil berpura-pura melirik ke arah manajernya, ia mendekat dengan sikap penuh konspirasi ke meja dan berkata dengan suara yang dapat didengar oleh semua orang di meja tersebut. ”Saya khawatir menu yang Anda pilih tidak seenak biasanya malam ini. Bolehkah saya merekomendasikan menu X sebagai ganti dari menu yang Anda pesan tadi..??” ( Kemudian Vincent menyarankan dua menu yang hanya beberapa sen lebih mahal dari menu yang dipilih orang tersebut ). ”Makanan itu benar-benar sempurna malam ini” katanya kemudian.
Dengan manuver ini, Vincent telah melaksanakan prinsip psikologi persuasi dengan baik. Bahkan, mereka yang tidak mengikuti saran Vincent pun merasa bahwa dia telah berjasa dengan memberikan mereka informasi berharga untuk membantu mereka dalam memilih menu. Semua orang merasa berterimakasih, dan menempatkan nya menjadi orang yang dianggap paling dipercaya atas semua menu yang tersedia malam itu. Sebuah prinsip turunan dari prinsip otoritas. Terutama saat dia hanya merekomendasikan menu yang hanya sedikit lebih mahal, terkesan tidak mengutamakan kepentingan nya sendiri dan terkesan benar-benar mengutamakan kepentingan konsumen.
Tidak ada komentar:
Posting Komentar