SERI PSIKOLOGI PERSUASI ( 4 ) - PRINSIP PEMBUKTIAN SOSIAL

Saat anda mulai membaca artikel ini, anda mulai merasa penasaran akan kelanjutan kisah-kisah penelitian Robert B. Cialdini selanjutnya, dan membuat anda membaca artikel ini sampai selesai. Prinsip keempat yang ditulis Cialdini dalam bukunya yang berjudul The Psychology Influence Of Persuasion adalah apa yang disebut dengan Prinsip Pembuktian Sosial, yang menyatakan bahwa salah satu cara untuk menentukan apa yang bagus adalah dengan menemukan apa yang dianggap bagus oleh orang lain.

Aplikasi prinsip ini yang paling familiar bagi kita adalah diterapkan nya tawa rekaman dalam film-film humor. Suka tidak suka, suara tawa dalam rekaman itu mempengaruhi psikologi kita sebagai audiens. Suara itu bisa mempengaruhi selera humor kita, atau paling tidak menunjukkan kepada kita pada adegan apa waktu yang pantas menurut orang lain untuk tertawa. Pada aplikasi lain, saya pernah menemukan prinsip ini pada para pencari donatur untuk lembaga-lembaga sosial yang berkeliling door to door. Mereka menuliskan beberapa nama donatur pada deretan pertama daftar donatur mereka dan mencantumkan jumlah yang tidak kecil, minimal Rp 20.000,-. Hal ini setidaknya akan mempengaruhi psikologi para penyumbang setelah melihat jumlah uang yang di sumbangkan oleh donatur sebelumnya, yang tidak jelas kebenarannya. Mereka akan berpikir dua kali jika akan memberikan sumbangan Rp 5.000,- atau bahkan Rp 1.000,-.

Sedangkan para pelaku usaha menggunakan prinsip ini dengan menggunakan nya pada konsumen-konsumen mereka. Pemilik restoran sengaja membuat antrian panjang diluar padahal masih banyak ruang kosong di dalam. Para salesman diajarkan untuk menyebutkan sebanyak-banyaknya nama orang terkenal yang menggunakan produk mereka. Sampai seorang konsultan penjualan bernama Cavett Robert menyampaikan prinsip ini kepada para peserta training penjualan yang dibawakan nya. Katanya, “Karena 95 persen orang adalah imitator dan hanya 5 persen yang merupakan inisiator, maka orang akan lebih mudah terbujuk oleh tindakan orang lain dibanding dengan bukti lain yang kita tawarkan kepada mereka”.

Pada dunia pendidikan pernah diadakan penelitian terkait prinsip ini yang dilakukan oleh seorang psikolog bernama Albert Bandura. Bandura mengumpulkan anak-anak yang takut terhadap binatang anjing. Perlakuan yang diberikan adalah anak-anak tersebut diminta untuk melihat seorang anak kecil yang bermain dengan gembira bersama seekor anjing selama 20 menit setiap hari. Penelitian ini menghasilkan perubahan signifikan, dalam empat hari sebanyak 67 persen dari mereka ingin masuk ke arena bermain dan tetap berada disana, bahkan setelah sebulan anak-anak itu telah terbebas dari rasa takut nya terhadap binatang anjing. Yang lebih menakjubkan ternyata tidak harus melihat langsung contoh anak yang berani, namun dengan klip film yang menunjukkan anak-anak berani pun bisa mengubah perilaku mereka.

Pengetahuan menarik yang dapat diambil dari prinsip ini adalah saat anda mengalami kecelakaan atau penyakit mendadak dan membutuhkan bantuan orang lain. Jika tidak ada minimal satu saja seorang inisiator untuk menolong anda, maka kemungkinan besar tidak akan ada yg menolong anda. Cara yang paling efektif untuk mengatasi masalah ini adalah dengan menunjuk langsung seorang inisiator diantara mereka. Pilihlah salah seorang dari mereka, kemudian katakan langsung pada orang tersebut, “Anda tuan, ya anda yang memakai baju biru, tolong telpon ambulans, saya benar-benar butuh pertolongan”. Penunjukan langsung ini selain menimbulkan efek responsibilitas terhadap orang itu, juga melumpuhkan prinsip pembuktian sosial dari keacuhan orang-orang disekitarnya saat itu. Bahkan bisa membalikkan respon orang-orang di sekitarnya untuk mengikuti pria berbaju biru itu dalam menolong anda.

Pengalaman menarik yang baru saja saya alami adalah saat melihat suara pembaca di salah satu koran nasional. Seorang pembaca yang juga seorang pelanggan kartu selular dari salah satu operator selular di Indonesia mengirimkan keluhannya atas iklan kartu selular itu di televisi. Ia menyebutkan kecewa atas iklan itu dengan alasan tertentu dan memutuskan untuk tidak menggunakan kartu selular itu lagi. Karena saya juga merasa sebagai seorang pelanggan kartu selular itu, prinsip pembuktian sosial bekerja pada diri saya, saya menyetujui pendapatnya dan membuat saya hampir memutuskan untuk tidak menggunakan kartu itu lagi. Hal yang menyadarkan saya adalah karena saya mengetahui adanya prinsip ini, dan ditambah kartu selular saya sudah tersebar ke rekan-rekan saya.

Begitulah menariknya psikologi persuasi, semakin anda ingin mengetahui prinsip-prinsip Psikologi Persuasi lainnya, semakin anda merasa percaya diri untuk melakukan persuasi.